在大家的日常生活及商業(yè)活動(dòng)中，都要與各種各樣的人物打交道，良好的人際關(guān)系是人們心理健康的表現(xiàn)，是事業(yè)成敗的關(guān)鍵;而建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)就是溝通，人們常說銷售工作中“做的好，不如說得好”，也不無道理。

在我們所從事的門窗行業(yè)里，終端店面的溝通技巧在很大程度上影響著產(chǎn)品的成交量，掌握因人而異的溝通方式會(huì)使店面導(dǎo)購的銷售工作更加成功。下面就讓我們看看如何到什么山頭唱什么歌，見什么人說什么話。

1內(nèi)秀型客戶

這一類的客戶往往講話不快，音量不大。他們并不太配合門店導(dǎo)購員的銷售和服務(wù)工作，不管店面導(dǎo)購人員說什么，可能經(jīng)常就是“嗯嗯”，讓導(dǎo)購無從下手，捉摸不透。簡(jiǎn)單來說，內(nèi)秀型客戶，他們工作認(rèn)真細(xì)致，習(xí)慣在可控環(huán)境里做事，對(duì)于那些習(xí)以為常的做事方法感到很自在。由于他們不太喜歡與人打交道，所以，他們更喜歡通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)來做判斷，以確保他們做的是正確的事情。

導(dǎo)購員對(duì)待他們要認(rèn)真，注意細(xì)節(jié)，不要顯得太過熱情，要直奔主題。他們?nèi)绻�愿意交談的話，店面�?dǎo)購員要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷;而且提供的資料越細(xì)越好，并經(jīng)常問他們：“還有什么需要我提供的?”店面導(dǎo)購人員一定要表現(xiàn)出對(duì)門窗及配件的各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)的熟練掌握。

2**型客戶

他們通常喜歡講而不是聽。他們可能會(huì)刁難店面導(dǎo)購，例如，他們會(huì)以質(zhì)問的語氣問：“你和我說說這件事到底該如何解決?”他們會(huì)對(duì)銷售和服務(wù)活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。時(shí)間觀念強(qiáng)，追求高效完成某項(xiàng)工作，所以他們考慮的是他們的時(shí)間要花得值，特別信任自己的直覺。

導(dǎo)購需要成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、非常專業(yè)的服務(wù)和銷售專家，這樣可以更吸引他們。舉例來講，他們會(huì)提出些問題，甚至是質(zhì)問，如果導(dǎo)購員不能很好地回答，那么對(duì)他們的吸引力就會(huì)大大降低。在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如高效、時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、地位、威信、聲望和掌握大局等。

3傾聽型客戶

他們的神態(tài)安靜，是很好的傾聽者。在回答店面導(dǎo)購的問題的時(shí)候，也是不慌不忙。他們對(duì)導(dǎo)購員的工作不會(huì)像**型的人那樣主動(dòng)提出看法，他們會(huì)配合店面導(dǎo)購的工作，前提是導(dǎo)購能更好地引導(dǎo)他們。他們需要與人建立信任的關(guān)系。他們不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事情。他們往往比較單純，個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。

導(dǎo)購與他們的關(guān)系要花時(shí)間來建立，不可強(qiáng)迫對(duì)方做他們不愿意做的事情。這些人容易形成忠誠(chéng)度，并經(jīng)常光顧熟悉的地方。他們有可能成為長(zhǎng)期的顧客(如果他們的需求被滿足的話)。與對(duì)方打交道時(shí)經(jīng)常可以采用的詞匯有：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效等。

4、活潑型客戶

對(duì)導(dǎo)購很友好，導(dǎo)購可能很容易看到他們的笑容和聽到他們爽朗的笑聲。他們往往對(duì)門店導(dǎo)購員所講的東西反應(yīng)迅速，有時(shí)會(huì)打斷門店導(dǎo)購員，有時(shí)也會(huì)同門店導(dǎo)購員開玩笑。希望獲得關(guān)注，追求被人認(rèn)可，不太關(guān)注細(xì)節(jié)，過程喜歡簡(jiǎn)單，有創(chuàng)意，有新意比較能吸引到他們。

活潑型的人樂于助人，也很健談，所以，通過有效的提問，店面導(dǎo)購可以從他們那里獲得很多有價(jià)值的信息。在交流中，要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點(diǎn)，從而可以顯示門店導(dǎo)購員很看重他們，在與他們探討他們的需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如上級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力、容易、變化等。

以上只是概要的消費(fèi)者畫像，也只是一個(gè)基本分類，是粗線條的描述，因?yàn)槿硕际窍鄬?duì)矛盾的綜合體，不是你一次兩次溝通就能對(duì)其性格特性下結(jié)論的。所有作為門窗終端店面的銷售人員，在實(shí)際售賣的過程中，要不斷的以真誠(chéng)的心來同顧客真誠(chéng)的交流，要處處“察言觀色”，但也不要被表面現(xiàn)象所迷惑，要做到“絕不挑顧客”。如此，才能同顧客建立良好的信賴感，也就為成交打開了成功的**步。

劉友本，幾何倍增策劃方法論的**者與實(shí)踐者，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷策劃人。曾常年服務(wù)于康師傅、可口可樂、蘇寧電器等數(shù)家跨國(guó)企業(yè)及上市公司，歷任企劃經(jīng)理、品牌總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷副總等職。深度熟悉快消品、家電、家居建材、零售、媒體、特許加盟等行業(yè)。有20余年市場(chǎng)策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)品牌建設(shè)、廣告創(chuàng)意、整合營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃、通路管理、終端推廣、媒體傳播及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等�！短菬熅浦芸�》、《華夏酒報(bào)》、《國(guó)家名酒周刊》等**媒體特約撰稿人.《市場(chǎng)部網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》、《佳釀網(wǎng)》等網(wǎng)站專欄專家。諸多原創(chuàng)專業(yè)文章刊發(fā)于《糖煙酒周刊》、《華夏酒報(bào)》、《國(guó)家名酒周刊》、《揚(yáng)子晚報(bào)》、《齊魯晚報(bào)》、《半島都市報(bào)》等國(guó)家、省市級(jí)期刊、報(bào)紙;發(fā)表于《中國(guó)知網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中華品牌管理網(wǎng)》、《策劃界》、《市場(chǎng)部》、《新經(jīng)銷》、《快消品精英俱樂部》等專業(yè)營(yíng)銷策劃類專業(yè)網(wǎng)站、自媒體平臺(tái)等。歡迎業(yè)界同仁溝通交流，批評(píng)指正。謝謝。