——哈爾濱大自然床墊總經(jīng)理韓鴻雁專訪

整編：中企盟搜狐 唐建奎

大自然床墊哈爾濱市場總經(jīng)理 韓鴻雁

與韓總聊了近兩個小時，就感覺韓總真的很“實誠、熱心、專注”!我們聊到了大自然床墊哈爾濱市場的增長、前景、運營，并且聊到她代理大自然床墊的故事;當然也聊到東北市場的不同于內地的寢具文化尤其關注并分析了榻榻米熱潮、還有東北人特有的消費習慣、一年只能有半年黃金期的市場環(huán)境等。韓總帶領大自然床墊在哈爾濱打拼15年，從零起步，到現(xiàn)如今擁有近30人的營銷團隊，跨入本地市場一線品牌，是怎么做到的?在中企盟搜狐財經(jīng)總編唐建奎的帶領下，我們一起來洞悉大自然床墊哈爾濱市場成功的奧秘。

大自然床墊哈爾濱市場店面展示

唐建奎：韓總，您能簡單介紹一下您自己嗎?您和大自然床墊是怎么開始合作的?

韓鴻雁：我的經(jīng)歷其實好簡單呢!大學學的是日語專業(yè)，**初做過翻譯，在海外旅行社工作過。后來從事的是汽配行業(yè)，再后來在北京進駐了家居行業(yè)，并且還曾經(jīng)自己擁有過自己的沙發(fā)廠。在北京從事家居行業(yè)時候，就關注到了大自然床墊，后來2003年時候，我決定回家鄉(xiāng)哈爾濱發(fā)展，目標就錨定在大自然山棕床墊了。

為什么選擇大自然床墊作為我回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的品牌呢?還是大自然床墊始終如一的環(huán)保品牌價值觀打動了我，就是覺得大自然床墊是一門長久的生意，是一個良心生意!在北京家居行業(yè)待了那么多年，看到了太多的品牌興起和墜落，有的品牌經(jīng)銷商賺錢了，然后又換牌子了，總是團團轉，對品牌沒有歸屬感，這個我不喜歡。我選定了大自然床墊后，就去大自然床墊總部去談代理，因為東北哈爾濱市場是空白市場，也是離大自然床墊總部**遠的市場，在我的誠意打動下，在2003年就拿到了哈爾濱市場大自然山棕床墊的**經(jīng)營權。

大自然費洛奇床墊(哈爾濱實景)

唐建奎：韓總，正如您說的，大自然棕床墊哈爾濱市場是離總部**遠的市場，同時東北消費者沒有棕櫚的概念，市場起步順利嗎?總體發(fā)展歷程能否描述一下?

韓鴻雁：任何事情剛開始肯定是異常艱難，因為離廠家遠，發(fā)貨周期自然會長一些，尤其是十多年前物流不算太發(fā)達的時候;還有因為棕櫚樹是南方的樹木，消費者對山棕的認知為零，市場教育是漫長的。但我們還是順利的走過了困難期，在**年開了**家店，第二年開了第二家店，第三年就同時開了四五家店了，到2014年的時候，我們大自然床墊在哈爾濱市場總體店面數(shù)量達到了9家，這在所有哈爾濱市場床墊品牌里都不多見。

大自然床墊哈爾濱市場店面形象

唐建奎：韓總，現(xiàn)在哈爾濱大自然床墊有幾家店?都是怎么布局的?

韓鴻雁：隨著近幾年物流和信息的飛躍發(fā)展，大的商城和店面的集群效應明顯!我們根據(jù)各個店面市場表現(xiàn)和方位，保留6家店布局。其中在居然之家開了三家店，紅星美凱龍開了一家店，還有考慮到引流，在海富、海城建材商城布局了兩家店面。其中居然先鋒路店和居然愛建路店銷售相對集中，海富、海城店銷售處在中游，而紅星哈西店和居然哈西店因為是在新區(qū)剛剛起步的市場，總體銷售表現(xiàn)不佳，但我們團隊一致認為哈西倆店前景不錯，將會是我們下一年度業(yè)績增長的主力軍。

大自然床墊大氣形象展示墻(哈爾濱)

唐建奎：大自然床墊在哈爾濱市場增長如何?有沒有讓人振奮的市場熱點?

韓鴻雁：市場鋪墊很重要，同時團隊打造也很重要，這些都需要時間。我的直覺是，哈爾濱大自然床墊市場即將迎來井噴式發(fā)展，2017年銷售額增長率在25%以上，我們擠進了“中國好家居”品牌聯(lián)盟，跨品類品牌推薦的客戶明顯增多，行業(yè)同行認可度挺高，我們團隊人員達到近30人，市場工作扎實讓人放心，我有信心在后面幾年繼續(xù)實現(xiàn)年復合25%以上的增長。

東北人因為歷史原因和地緣因素影響，并且都有“東北大土炕”情愫，家居裝飾對榻榻米這一日式傳統(tǒng)寢具情有獨鐘，很多家庭都在家里的空閑區(qū)域裝了榻榻米，隨著人們對美好生活需求的日益增長，好的榻榻米上配上好墊子成了市場新風口。我們通過觀察發(fā)現(xiàn)，榻榻米客戶在買完我們床墊不久后，總會帶親戚朋友來我們店里選購床墊，這讓我們很振奮。

大自然床墊高端定制榻榻米墊(哈爾濱)

唐建奎：韓總，榻榻米客戶總能成為回頭客，你們有知道什么原因嗎?為什么會有這一市場特有現(xiàn)象?

韓鴻雁：當然知道啦!作為市場上摸爬滾打20多年老銷售，市場這點敏感度還是有的!我馬上組織人員對客戶進行回訪和市場調研，發(fā)現(xiàn)大自然山棕床墊簡直就是為榻榻米而生的，床墊厚度和大小可以根據(jù)客戶需求靈活定制，并且透氣、環(huán)保、有彈性，****主要的是靜音皮實，大自然棕床墊一體成型的內膽形成的面支撐在榻榻米上用擁有**的天然優(yōu)勢。

熟悉“東北大土炕”的人都知道，榻榻米有重要的社交功能，家里來人了，在炕上支個小桌子，主客都會盤腿坐炕上，吃著小菜下喝著小酒，一聊就是幾個小時;冬天即使家里不來客人時候主人也大部分時間貓在炕上，這一生活習慣對墊子提出了超出常規(guī)的需求，墊子不單單要用來睡覺了，更多時候人是坐在墊子上的，這時候著力面積小，對床墊的支撐性提出了高出常規(guī)幾倍的需求。市場上主流彈簧床墊在長期坐姿下，會吱吱呀呀的響，容易形成局部塌陷;乳膠床墊因為太軟易老化也不適合，而擁有天然棕絲和天然乳膠一體壓合成型內膽的大自然山棕床墊在經(jīng)過市場消費者自動試錯中脫穎而出。

大自然山棕床墊定制榻榻米墊(哈爾濱)

唐建奎：韓總，大自然床墊哈爾濱市場接下來會有什么市場動作?未來有總體規(guī)劃目標嗎?

韓鴻雁：我們正在緊鑼密鼓的對海富店進行深度裝修，并將會在4月14日正式營業(yè)。雖然海富建材城不是純粹的家居商城，但因為裝飾建材消費在家居家具消費的前端，并且海富建材城在哈爾濱市場認可度非常高，幾乎所有的裝飾建材的消費者都要到海富轉轉，而我們海富店的地理位置非常好，緊挨著商城主干道，所有進海富的消費者都能看到我們店，好的店面形象傳遞的是品牌價值，我們很重視海富店的廣告引流作用。

事實證明，效果也很不錯，很多還在裝修階段的消費者也會駐足咨詢，后來成為了我們的顧客，這次海富店的重新裝修是我們品牌形象升級的一項重大舉措。說到未來總體規(guī)劃目標，我和我們團隊一致認為，大自然床墊有實力成長為哈爾濱市場**品牌，這就是我們矢志不渝的目標!我們團隊有跟著我15年的、10年的，也有近兩三年加入的，但大家都眾志成城，這讓我很感動!我不能辜負他們的重托。

大自然床墊定制沙發(fā)墊(哈爾濱)

唐建奎：韓總，恭喜您海富店升級裝修后正式營業(yè)!一定有非常優(yōu)厚的回饋消費者的活動吧?對大自然品牌，您還有什么要說的?

韓鴻雁：我們大自然床墊哈爾濱市場一直也是明碼實價，為迎接這次海富店升級后營業(yè)，我們的回饋消費者力度是空前的。有進店禮、成交禮、滿返送、現(xiàn)場抽獎等活動，并設有特惠驚爆品，其中普惠式的20元卡抵200元千萬不要錯過哦。海富店活動落地時間為4月14日下午2點到3點，屆時還會有現(xiàn)場抽獎�？紤]到我們哈爾濱大自然床墊一直明碼實價銷售，這次活動力度還是很可觀，例如滿5000送1200再返200，哈爾濱喜歡大自然床墊的朋友千萬不要錯過。

對于大自然品牌，我想說的話太多了!自從開始經(jīng)營大自然床墊，我是把她當做第二個孩子似的，一起成長，一起快樂!大自然床墊產品質量好，是良心產品，做這產品拿東北話說‘沒人戳脊梁骨’，路可以越走越長。我們員工都把大自然當成家人了，期待大自然多出好產品，出精品，堅持品質，大自然哈爾濱市場放心交給我，我也有不服輸?shù)膭蓬^，我一定要把大自然打造成哈爾濱床墊市場**品牌!