“鼠”盡“牛”來，又是一年開工時。相比去年，牛年春節(jié)假期(除夕至初六)旅客量同比減少一半多。背后除了疫情防控的影響，還有一個值得重視的趨勢變化，就是人口的近域化發(fā)展。而這，恰恰將成為定制家居內(nèi)需增長的**大來源之一。

進擊的三四五線城市

眾所周知，人口是一切經(jīng)濟社會活動的基礎，人口帶來的居住需求是房地產(chǎn)發(fā)展的根基，亦是地產(chǎn)后周期產(chǎn)業(yè)——定制家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展根基。

據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，我國流動人口總規(guī)模經(jīng)歷了30多年的持續(xù)上升，自2014年達到峰值2.53億人后，已經(jīng)連續(xù)5年呈下降趨勢，2019年僅余2.36億人，5年間減少了1700萬人。同時，現(xiàn)有返遷人口以40~50歲、20~30歲為主，超七成返遷人口不愿再外出。主體為80后和90后的新生代流動人口中，七成以上打算在5年內(nèi)返鄉(xiāng)。

那些曾經(jīng)占領全國的流動人口，越來越多地選擇“回流”，也由此，構成經(jīng)濟結(jié)構轉(zhuǎn)型的近域化驅(qū)動力。

近域化到底能產(chǎn)生什么魔力?一個典型的現(xiàn)象就是返鄉(xiāng)置業(yè)。綜合多份報告顯示，有68.6%傾向于選擇回鄉(xiāng)置業(yè)，尤其湖北、重慶、四川、安徽、湖南、廣西等省，返鄉(xiāng)置業(yè)的實際比重普遍較高。

靈敏的定制家居企業(yè)以及從業(yè)者已經(jīng)嗅到了這一機遇，大批定企不斷下沉，三四五線及以下的門店越開越多，每年底還會推出各項優(yōu)惠爭搶返鄉(xiāng)族。

從上市公司披露的財報來看，品牌定制家居企業(yè)過去幾年來無一例外加快了在三四線甚至五線城市的網(wǎng)點拓展。2019年，歐派櫥柜、衣柜、歐鉑尼木門和歐鉑麗在C級市場的門店分布占比均超過50%;2020年，我樂家居經(jīng)銷商渠道數(shù)量進一步下沉到三四五級城市，還專門舉辦了“百城千縣招商會”，打響三四線城市加盟搶奪戰(zhàn);2020年上半年，索菲亞四五線城市門店數(shù)占比57%;2020年底，尚品宅配三四五線城市加盟門店數(shù)占比76%;好萊客、金牌廚柜在三四線城市的門店數(shù)數(shù)量占比預估都在七成以上。

“這實際上形成了**活躍的是兩端，一方面是特大城市、大城市的繼續(xù)深耕，另一方面新增城鎮(zhèn)化的人口流向了縣域，包含縣域在內(nèi)的三四五級城市，成為各大家企近年來的競爭新地。”我樂家居相關負責人說。

加速犇向“縣多多”格局

然而，經(jīng)歷了前面幾年的渠道下沉爭奪，向來地廣人稀的三四五線城市，還有多少下沉的空間?

泛家居觀察家認為，至少有3點因素決定了定制家居在三四五線城市的未來黃金發(fā)展。

一是下沉市場的需求龐大，單縣域市場的人口就占了全國人口的74%，三四線城市在消費總體量上遠大于一、二線城市，但這些需求其實長久以來未被很好滿足。二是隨著房地產(chǎn)由新房市場，向新房+存量房并重的階段過渡，定制家居行業(yè)也已告別野蠻高增長的方式，無論是擴渠道，還是擴品類，都要求占領更多市場進行消化。三是下沉市場的消費升級潛力，越來越多三四五線城市早已邁過6000美元消費的爆發(fā)拐點，下沉市場未來的成長性將明顯強于一、二線。

事實上，因為需求下沉而產(chǎn)生行業(yè)巨變的例子并不在少數(shù)。“下沉之王”拼多多，在2015年開始攻占下沉市場，創(chuàng)立僅僅五年、上市剛滿兩年，市值已突破千億美元，發(fā)展之迅猛遠遠超過曾經(jīng)的阿里和京東。如今，房企、車企、在線教育、家電等行業(yè)企業(yè)，都曾被三四五級甚至以下市場顛覆過或正在顛覆，定制家居行業(yè)同樣難出其右。

“在市里繼續(xù)拓張大店面?還是在下屬的縣城布設多家新點，形成‘縣多多’式的鐵壁合圍格局分進合擊下沉市場?我選擇了后者。”一位我樂家居經(jīng)銷商告訴筆者，相比成熟的一二線城市來說，三四五六線城市對于定制家居的“溢價”反而更高。比如，人工、市場租金等總投入成本都比較低，單店盈虧平衡點更低，投資靈活性也更強。

(圖：我樂家居遼寧營口終端店面)

一些大型業(yè)內(nèi)展會的經(jīng)銷商報名區(qū)域統(tǒng)計，亦佐證了商家的這一訴求變化。統(tǒng)計結(jié)果顯示，來自三四五線城市區(qū)域的意向加盟商報名量，在近兩年呈現(xiàn)上升趨勢。

此外，品牌的集中化，也為定制家居行業(yè)的深入近域化提供了肥沃土壤。目前，上市的頭部定制家居企業(yè)市占步伐加速，加之小城青年的消費觀越趨品質(zhì)化、品牌化，原來被腰部、尾部品牌甚至“散戶型”與“作坊型”家居商鋪占領的下沉市場，將迅速讓位頭部企業(yè)，出現(xiàn)如韓國漢森一般的品牌集中化，甚至家電行業(yè)內(nèi)的高度集中化，也是有可能的。

萬聯(lián)證券本月就曾研報指出，目前國內(nèi)定制家居市場目前仍處于發(fā)展階段，許多三四五線的城市的市場紅利仍在快速釋放中，**依然能憑借差異化、成本控制、全渠道布局等策略搶占更多市場份額。