近兩年來(lái)，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的下行效應(yīng)顯現(xiàn)，家居業(yè)很不景氣。大部分企業(yè)不得不放慢擴(kuò)張速度，甚至有些由于經(jīng)營(yíng)不善，出現(xiàn)銷(xiāo)售大幅下滑，甚至關(guān)店閉店、破產(chǎn)等情況。

然而新浪家居發(fā)現(xiàn)，像顧家家居、TATA木門(mén)、索菲亞等品牌企業(yè)卻不懼寒流，逆勢(shì)擴(kuò)張。顧家家居2小時(shí)開(kāi)店789家，TATA計(jì)劃今年招募100個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。顧家和TATA何來(lái)的底氣和勇氣能夠在行業(yè)下行期仍保持著高速的擴(kuò)張步伐?

顧家家居和TATA大舉新開(kāi)城市、新開(kāi)店的底氣來(lái)自哪里?

顧家家居、TATA大舉新增城市和專(zhuān)賣(mài)店

3月14日顧家家居在全球合作伙伴大會(huì)上，創(chuàng)造了2個(gè)小時(shí)成功簽約門(mén)店789家的行業(yè)招商記錄，震驚業(yè)內(nèi)!而且這些店面在今年上半年就要完成開(kāi)店。

同樣在今年大舉擴(kuò)張的還有木門(mén)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)TATA木門(mén)。今年TATA的目標(biāo)則瞄準(zhǔn)了縣級(jí)市，計(jì)劃招募100個(gè)縣級(jí)市的經(jīng)銷(xiāo)商，短短倆月已招商過(guò)半。

為什么大家都認(rèn)為在市場(chǎng)不景氣的情況下仍要大舉擴(kuò)張呢?顧家家居副總裁劉宏認(rèn)為，如果一個(gè)企業(yè)只打算經(jīng)營(yíng)一兩年，那么眼前的形勢(shì)就非常重要，但如果要做百年企業(yè)、百年品牌，那么市場(chǎng)一兩年的起起落落是很正常。在寒冬期有些品牌撐不住關(guān)店，但也有做得好的，這說(shuō)明“市”在人為，市場(chǎng)是人為創(chuàng)造出來(lái)的，主動(dòng)權(quán)在人，而不是市場(chǎng)。

TATA木門(mén)董事長(zhǎng)吳晨曦也認(rèn)為，木門(mén)是消費(fèi)類(lèi)行業(yè)，就像餐飲、服裝一樣，它只是生產(chǎn)手段或營(yíng)銷(xiāo)手段上會(huì)有改變，但它不會(huì)存在行業(yè)性的問(wèn)題。企業(yè)的好與壞，一切都是自身問(wèn)題，不是外部的市場(chǎng)問(wèn)題，如果說(shuō)有，那就是自身適應(yīng)不了這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境。“個(gè)人的建議就是全力以赴做好自己，不要過(guò)多考慮。”

顧家、TATA招商方式不同，但卻都吸引了大量的經(jīng)銷(xiāo)商加盟

一線(xiàn)大品牌渠道下沉 搶灘縣級(jí)市場(chǎng)

市場(chǎng)不景氣，作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一方面要承受市場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的雙重壓力和利潤(rùn)空間的減少，另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也就越發(fā)的激烈，很多地區(qū)的家居經(jīng)銷(xiāo)商都陷入了困境。很多經(jīng)銷(xiāo)商不敢輕易開(kāi)店，對(duì)品牌選擇也更加謹(jǐn)慎。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧家和TATA招商主要瞄準(zhǔn)的是縣級(jí)城市。顧家在2011年起就開(kāi)始推進(jìn)渠道下沉的戰(zhàn)略，往縣市級(jí)城市發(fā)展。TATA木門(mén)目前在全國(guó)500多個(gè)城市開(kāi)設(shè)了1000多家專(zhuān)賣(mài)店，但縣級(jí)城市只有300多家，因此把開(kāi)店目標(biāo)放在了縣級(jí)城市。

在過(guò)去一年半里，TATA停止了所有的招商，就是為了對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)做一個(gè)深入的研究。怎樣做一個(gè)縣級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)，怎么才能把它做好，怎么才能做好它的支持，它的特點(diǎn)是什么，特性是什么，它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)需要怎么做?TATA木門(mén)董事長(zhǎng)吳晨曦認(rèn)為，中國(guó)大約有三千個(gè)縣，市場(chǎng)潛力非常大，如果能夠占領(lǐng)了縣級(jí)的渠道，堅(jiān)持做下去，勢(shì)必會(huì)有一個(gè)比較大的發(fā)展。

企業(yè)操盤(pán)者的判斷和魄力是關(guān)鍵

對(duì)于兩大品牌的加速擴(kuò)張，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為：**，這兩家企業(yè)都是在各自行業(yè)里的佼佼者，硬實(shí)力夠，品牌**度較高。在市場(chǎng)大環(huán)境不好、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)的品牌變得越來(lái)越重要，進(jìn)入深度調(diào)整期的家具行業(yè)尤是，品牌已逐漸成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

其次，在軟實(shí)力方面，兩家的品牌營(yíng)銷(xiāo)功力堪稱(chēng)業(yè)內(nèi)翹楚。從簽約歌神張學(xué)友到奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)、以及聯(lián)手國(guó)際功能沙發(fā)領(lǐng)導(dǎo)品牌LA-Z-BOY，再到打造“暖男節(jié)”，發(fā)布“顧家指數(shù)”，熱衷于跨界營(yíng)銷(xiāo)的顧家家居常常有神來(lái)之筆引起業(yè)內(nèi)熱議，這些大膽、時(shí)尚、前沿的創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，助力顧家家居品牌傳播，使其在家居行業(yè)一枝獨(dú)秀，市場(chǎng)占有率連年攀升。

而TATA木門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)手段業(yè)也足以寫(xiě)進(jìn)木門(mén)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)。自2002年首次觸網(wǎng)，到現(xiàn)如今名副其實(shí)的木門(mén)**品牌，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌和營(yíng)銷(xiāo)，TATA木門(mén)**是宗師級(jí)的。近年來(lái)，TATA又在產(chǎn)品端進(jìn)行全面的創(chuàng)新和升級(jí)，設(shè)計(jì)創(chuàng)新、功能創(chuàng)新，TATA的靜音門(mén)已經(jīng)讓消費(fèi)者耳熟能詳。

再深一層分析，其實(shí)可以看到企業(yè)的操盤(pán)者對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有著決定性的作用。TATA木門(mén)董事長(zhǎng)吳晨曦已經(jīng)成為家居行業(yè)的名人，企業(yè)管理和品牌運(yùn)作爐火純青;顧家家居董事長(zhǎng)顧江生慧眼識(shí)珠，請(qǐng)來(lái)李東來(lái)當(dāng)總裁，顧家家居近兩年的快速增長(zhǎng)，李東來(lái)所帶領(lǐng)的管理團(tuán)隊(duì)功不可沒(méi)。